Чем «дышит» мировой цех или как работать с Китаем

HH.ru накалился от запросов всяких ООО на «знающих эксель, многоцелевых и стрессоустойчивых». Такое впечатление, что нужны не профессионалы в ВЭД, а Першинг какой-то, только вот Першинг импорт не обеспечит. Искать в КНР производителей любой товарной группы опрометчиво. Их необходимо знать.

Вернее у вас должен быть профи импорт-менеджер, который их знает. Если у вас его нет, значит, он работает у конкурентов. Третьего не дано.

Хотя все же есть смысл искать завод-производитель.

Для чего и когда?

Если у вас есть своя идея/разработка/понимание того, какая потребность в долгую существует на рынке. В таком случае вы становитесь original equipment manufacturer заказчиком. Только тогда все плюшки ваши, а остальные варианты от лукавого.

Примеры? Игрушки.

Игрушки - это серьезно, ведь все лучшее детям!

Есть раскрученный бренд Lego. По сути, конструктор - это просто детальки с пупырышками. Дешево и сердито. Одна компания, использовав принцип Lego и не нарушив при этом никаких авторских, смежных прав, запустила свой проект и имеет весь рынок игрушек, но под своим брендом.

А в это время смешные до нельзя ресечеры и ретейлеры с проблемами в global supply chain ищут вчерашний день.

Кто им будет поставлять ушедший с российского рынка Lego? Ребята обречены на постоянный парсинг китайских сайтов и прочие непроизводительные затраты.

Lego, как только наступит мир, вернется на российский рынок. Что тогда будут делать бизнесмены, которые не видят дальше своих мониторов?

Только свое – идеи, разработки или грамотно подготовленный ребрендинг – позволяет получить максимальную маржу. Я лично иного не видел.

Но и в этом случае не следует впадать в иллюзию.

Вот вы нашли оптимального, как вам кажется, поставщика - тот заветный завод, у которого вас устраивают цены, сроки, качество, условия оплаты и т. д. Но прежде, чем бросаться в его объятия, выясните связан ли ваш потенциальный контрагент с госзаказами?

Всегда следует помнить, что Китай находится под управлением ЦК компартии, а для нее госзаказ - святое. Какими бы теплыми ни были отношения с китайским поставщиком, чтобы не говорили продакт-менеджеры и сейлзы с китайской стороны, в первую очередь дорожить они будут своим партбилетами и жизнями.

В Китае за невыполнение госзаказа может и до расстрела дойти. Так что выясняйте про госзаказ, иначе вам не помогут никакие отношения, никакие пункты контракта.

Наложатся сроки отгрузки вашего заказа и государственного китайского – придется ждать.

Если заранее не прояснили этот момент, то постоянно мониторьте что и как там у них идет.

Следует учитывать и знать следующее, хотя это касается не только КНР.

Большинство знакомы с транспортной, складской и товарной логистикой. Но немалую долю на пути к успеху и прибылям занимает финансовая логистика.

Объясню на простом кейсе. Если один и тот же инвойс с юнит-прайс и тотал-прайс в долларах вы платите из России, Мюнхена, Кипра, Шанхая, то на входе в вашу «1С» это будут 4 разных себестоимости. Не стоит сбрасывать в качестве параметра и сферу финансовой логистики.

Юань и его кросс-курсы регулируются государством. И ввиду того, что юань это просто юань, то уже лет 5 назад китайские компании перенесли свои производства в Индию, Камбоджу, Вьетнам и Шри-Ланку, поскольку в КНР оно дорого обходится и, следовательно, неконкурентоспособно.

И наконец про уровень цен.

Low price не всегда хорошо и нужно. Есть известный принцип: если товар стоит 100 долларов, работать он будет на 100 долларов, а если у товара за 50 долларов потребительские «качества» на 100 долларов, то это либо реклама, либо он ворованный, контрафактный.

Чаще всего с реальными партнерами диалог выглядит так:

- Сколько стоит ваша продукция?

- 100 долларов.

- А за 50 долларов можете?

- Можем!

- А за 10?

- И за 10 можем!

- А за 1? Сможете?

- Можем, товалища!

Только эта пыль до России не дойдет.

Пример? Легко.

Есть глобальная компания Legrand и ценник у ее электротехнической продукции соответствующий. Выходцы из Legrand основали в Санкт-Петербурге компанию IEK, но далеко не все производят на территории нашей страны. А вот выходцы из IEK основали TDM Electric. Все, что она производит – одноразовое и стоит как две горстки риса.

Да, конечно, у каждого товара своя целевая аудитория. Потому, затевая работу с Китаем, нужно четко определить своего покупателя. Именно точно, а не «я думаю». От понимания зависит, куда и к кому вам.

Развивающиеся компании с реальным будущим успешны по одним и тем же принципам, а вот «грабли» у них эксклюзивные.

И снова пример.

Одна российская компания, став известным интернет-магазином в сфере электрической продукции решила, что у нее достаточно сил для того, чтобы развивать оптовую офлайн-торговлю.

Но ВЭД не знала от слова «совсем», поскольку как всякая компания в сфере электронной коммерции ориентировалась на крупных дилеров и дистрибьюторов на территории РФ. Мы с ними встретились, я объяснил как и что делать, к рекомендациям ребята не прислушались.

А через 6 месяцев выяснилось, что бизнес у них пошел не так, как хотелось. Хотя контракты подписали с теми же заводами, что и конкуренты.

Так в чем была проблема?

В том, что процесс курировал не менеджер по импорту, а специалист по рынку России. Прошло еще 3 месяца и тему с импортом ребята закрыли как неперспективную.

Есть другой случай. Выпускник Бауманки, будучи еще студентом, разработал контроллер лучше, чем у Siemens. Полтора года обивал разные пороги, предлагая свою разработку. Все ему мило улыбались, хлопали по плечу и не делали ничего. Парень понял, что реально никто не будет ничего внедрять. Тогда он продал свою квартиру и на вырученное заказал первую партию контроллеров. И пошло! Все ж было просчитано и учтено, выстрадано и вынянчено.

Сейчас завод в КНР их производит и продает по всему миру, а разработчик через облако активирует. Спустя 3 года с момента старта парень купил себе квартиру на Невском взамен проданной в московской области. Ну, мечтал человек всегда жить и работать в Питере, сейчас там и не грустит.