Мы добавили для нашего клиента – дистрибьютора мирового производителя газированных безалкогольных напитков – функцию «последний заказ». Это особенный мониторинг заявок, которые делают торговые точки. Для тех, кто еще не знает о Relog Census – это мощный инструмент, который помогает компаниям FMCG увеличивать долю на рынке, растить продажи, улучшать бизнес-процессы и получать детальные отчеты по ним.
Итак, функция «последний заказ» позволяет отслеживать магазины, которые перестали заказывать продукцию у дистрибьютора. Мы разделили их на 3 группы.
- Те, которые не заказывают в течение 3 месяцев.
- Магазины, которые на оставляют заявки 4 месяца.
- Точки, которые не заказывают напитки свыше 4 месяцев.
На виртуальной карте можно увидеть каждую категорию, надо только выставить фильтр.
В чем польза?
Это обновление Relog Census отражает одну из ключевых метрик продукта (retention rate) – удержание клиентов. Если у дистрибьютора происходит отток клиентов, то его бизнес от этого страдает, ведь, если точка перестала заказывать его продукцию, то начала заказывать ее у конкурента. Мириться с этим нельзя, нужна «диагностика» причины и принятие срочных мер. Например, это могут быть персональные для магазина скидки.
Функцию, о которой мы сейчас рассказали, можно с легкостью масштабировать для других компаний.
Поверьте, у существующих TMS-систем аналогов Relog Census нет, и мы продолжаем его развивать. Предыдущее обновление данного модуля заключалось вот в чем. У дистрибьюторов обычно город поделен на геозоны и в каждой работает определенный торговый представитель. Relog Census показывает все неучтенные магазины города. Каждый день торговые представители компании обходят распределенные на них магазины в той последовательности, которую им показывает приложение Relog Driver, и двигается по встроенному в него навигатору. В их маршруты включены как торговые точки, в которые дистрибьютор поставляет напитки, так и неохваченные.
Если торговый представитель приходит в новый для него магазин и видит, что там уже продаются напитки прямого конкурента, он заходит в Relog Driver и в специальном окне для комментариев под конкретным магазином пишет об этом. Эта информация сразу отображается на онлайн-карте города, в аналитических отчетах и графиках Relog Census.
В чем польза этой фичи? Благодаря ей дистрибьютор понимает, какую долю рынка занимает он, а какую конкурент и, исходя из имеющейся информации, может управлять своей маркетинговой стратегией.
Так же Relog Census по нескольким косвенным признакам вычисляет ежедневный объем потенциальной прибыли, которую могут приносить неохваченные магазины. Расчет делается по районам, а не в среднем по городу – так получается точнее.
Дистрибьюторы, которые работают в нескольких сегментах (кафе, рестораны, пиццерии, суши-бары, магазины у дома, супермаркеты, торговые центры) могут выставить фильтры в Relog Census и он покажет интересующие объекты на карте с помощью определенного цвета. По желанию клиента в Relog Census можно добавить новые категории заведений. С помощью фильтра можно выключить собственную базу, оставив только невключенные в нее точки, и наоборот.
Еще одно преимущество этого модуля аналитики заключается в том, что база всех магазинов в городе обновляется в автоматическом режиме на еженедельной основе. Он выдает информацию о них, при чем показывает на виртуальной карте, где конкретно они расположены.
Так же Relog Census показывает, какие торговые точки открылись в городе, а какие закрылись. Это актуально, потому что не все дистрибьюторы активно следят за своей базой. Сервис покажет их на карте города серым цветом, таким образом станет понятно, в каких районах продажи сократились.
Для компаний, бизнес которых масштабирован на несколько регионов, Relog Census сделает подробный анализ по каждому городу и сравнит их рынки между собой. Что даст руководству детальную и объективную картину.
Исходя из этого, компания может менять свой каверидж-план, то есть корректировать разделение геозон продаж между торговыми представителями. Допустим, до того, как стало известно о новых торговых точках, один торговый представитель работал с 200 магазинами, а потом выяснилось, что на его территории есть еще 87 неохваченных маркетов. Исходя из этого, можно решить увеличить нагрузку на конкретного торгового представителя, либо разделить эту геозону между двумя.
После того, как торговых точек для доставки становится больше, изменится и нагрузка на торговых представителей. Relog Census поможет проанализировать и затем откорректировать их работу.
Категоризация по количеству заказов в неделю дает возможность, определить львиную долю ключевых заказчиков и посмотреть на них в диаграмме. Разными цветами выделяются те, которые делают заявки от 1-2, 3-4 или 5-6 раз в неделю. Польза этой информации в том, что компания может улучшить маркетинговую стратегию.
В заключении стоит добавить, что согласно прогнозу исследовательской компании Gartner, в 2022 году 90% корпораций будут считать информацию своим ключевым активом, а аналитику — важнейшей компетенцией. Компании, которые неправильно управляют данными, упускают бизнес-возможности, неоправданно расходуют средства, теряют деньги.
