Отрасль продаж В2В проходит через серьезные изменения. Бытует мнение, что дистрибьюторы отстают в плане внедрения новых технологий. Но проблема в том, что маржа компаний этой отрасли не позволяет им делать масштабные инвестиции. Низкая рентабельность означает, что инвестиции в новые технологии и бизнес-модели должны быть стратегическими, долгосрочными и низкорисковыми и опираться на существующие в В2В тренды.
На сегодняшних день ключевых тенденций три.
1. Растущая конкуренция на рынке. Маркетплейсы отбирают часть целевой аудитории оптовых дистрибьюторов, и эта борьба в обозримом будущем продолжится. Дистрибьюторы изо всех сил стараются выделиться, предлагая персонализированные услуги, которых ожидают покупатели B2B.
2. Нарушение глобальных цепочек поставок. События, вызванные пандемией, например, хаос в Суэцком канале, вынуждают дистрибьюторов сосредотачиваться на местных производителях. Либо выстраивать бизнес-стратегии с учетом страновых экспортных и импортных ограничений. Те из них, кто может наилучшим образом управлять своей логистикой, выдерживая сроки поставок клиентам, в конечном итоге обеспечивают их лояльность.
3. Проблема с талантами. Дистрибьюторы В2В стараются найти квалифицированных специалистов, которые помогут им эффективно пройти цифровую трансформацию. Однако проблема в том, что большая часть из них хочет работать в организациях, которые занимают активную социальную позицию в обществе и имеют более масштабные цели, нежели коммерческие. Исторически же сложилось так, что оптовые дистрибьюторы не инвестируют в социальные проекты, поэтому даже на самом крупном рынке - в США, компании В2В не могут осуществить необходимую цифровую трансформацию своего бизнеса.
Исходя из сказанного, облачные технологии для игроков оптовой торговли являются одним из доступных подручных инструментов работы, который позволяет им оптимизировать затраты на IT и в течение следующих лет инвестировать в инновации. SaaS соответствует передовым методам анализа бизнес-процессов, помогает выявить возможное сокращение затрат и упростить сложные процессы внутри компании.
Понимание болей и нужд клиента в любой торговле имеет первостепенное значение. Многие дистрибьюторы запускают персонализированные витрины интернет-магазинов и строят маркетинговые модели, аналогичные тем, что использует B2C. Это помогает лучше прогнозировать необходимый объем запасов на складах, учитывать мнение клиентов в бизнес-моделях. При чем для этого не нужен дополнительный персонал, а используется машинное обучение и искусственный интеллект, которые автоматизируют часть маркетинговых процессов, например, могут отслеживать рентабельность инвестиций.
Успешные дистрибьюторы используют бизнес-сети. Когда компания в сфере В2В создает торговую площадку, к которой присоединяются другие игроки, либо сама примыкает к действующему торговому онлайн-пространству, то это помогает ей расширить клиентскую базу за счет силы торговой сети. В этой ситуации облачная технология позволяет упростить и ускорить расширение и соединение API с партнерами.
Конечно же, облако имеет как достоинства, так и недостатки. Однако, первых все же больше, чем вторых.
